VENTE A DISTANCE : François Louberssac, fondateur de Tom Press « Tout a démarré avec le presse-tomates vendu par correspondance… »

 

En reprenant en 1989 la quincaillerie familiale, François Louberssac a conscience des limites de son commerce géographiquement enclavé et concurrencé par la grande distribution. Ne pouvant étendre sa zone de chalandise ni lutter contre les grandes surfaces, lui restait comme planche de salut son inventivité. Déjà il avait constaté que les clients trouvaient dans son magasin des articles exclusifs. D’où l’idée de repérer l’objet différenciant, celui introuvable ailleurs ! Son choix s’est porté sur le presse-tomates, un produit en circulation avant-guerre fabriqué à l’époque en Allemagne puis repris en production par les Italiens. Avec cet accessoire unique, le jeune quincailler se lance en 1992 dans la vente à distance.
Le démarrage est  modeste,  les petites annonces dans les journaux comme Rustica font la promotion de l’épépineuse à tomates. L’appareil conquiert son public, l’entreprise Tom Press dont le nom est inspiré du presse-tomates construira son succès pas à pas. « D’entrée, je me suis frotté à l’importation, à l’exportation, à la gestion du  service clients » raconte François Louberssac dont la motivation première était à l’époque la survie de l’affaire familiale.

4000 produits de transformation alimentaire et de cuisine

Les commandes ont afflué au fil des mois, les locaux de la quincaillerie n’ont plus suffi pour entreposer la marchandise. Un premier entrepôt sera aménagé ailleurs, étape suivie ensuite d’autres déménagements avant de jeter l’ancre à Sorèze. Le développement de la PME est financé sur fonds propres, les résultats sont régulièrement réinvestis pour optimiser la performance et la compétitivité.

Le presse-tomates étant saisonnier, le catalogue s’est rapidement étoffé avec un large éventail de  machines pour la transformation alimentaire. L’offre qui s’adressait au départ au  monde agricole, intéresse tous les amateurs de cuisine « maison ». 4000 références figurent aujourd’hui au catalogue. Les pressoirs à fruits et légumes ont la faveur des acheteurs tout comme le matériel viticole pour élaborer son vin ou cidre. Les conditionneuses sous vide séduisent de plus en plus les consommateurs tout comme les fumoirs. Le secteur viande avec des hachoirs, des trancheuses, le billot, la coutellerie fonctionne bien. Un  kit complet permet aux particuliers de confectionner la saucisse de Toulouse, boyaux et épices inclus.

Intégrer le m-commerce, s’européaniser

 

Le conseil dispensé est primordial, il minimise les retours et contribue à fidéliser le portefeuille. Pour répondre aux attentes du public, deux livres ont été édités, l’un sur le fumage et l’autre sur la déshydratation.

 

Le cross canal joue à fond, il génère 60% des achats. Le site web, le magasin physique, le papier…tous les canaux sont exploités. La mobilité est intégrée, le m-commerce prend son envol avec la généralisation des tablettes et smartphones. « Les internautes sont de plus en plus nombreux à commander depuis le canapé ou la chambre à coucher ! » note au passage François Louberssac.

Les projets pour 2014 ? Le dirigeant de Tom Press souhaite européaniser davantage l’activité avec un site multi-langues  et surtout un service clients adapté à la culture et aux spécialités de chaque pays. L’objectif est de réaliser 20 à 30% du CA à l’exportation contre 5 à 6% actuellement. Pour marquer des points à l’international, l’entreprise mise sur la valeur ajoutée des produits proposés et l’étendue de sa gamme qui n’a pas d’équivalent en Europe.  

 
Emma BAO
Diffusé le 22 octobre 2013


En chiffres

-Effectifs : 27 personnes

-300 fournisseurs basés dans 15 pays, 53% sont français et 97% européens.

-CA ht : 5 M€ en 2012 ; prévisionnel 2013 : 5,5 M€

 

 

Encadré 1

Un nouveau site forges et jardins

Tom Press vient de lancer forges et jardins, un site dédié au matériel de jardinage. La PME travaille avec la dernière forge indépendante française. L’une des spécificités est la vente d’outils régionaux comme la pelle bordelaise, le croc lorrain, la bêche bretonne…

Encadré 2

Petit-fils et fils de quincailler

Son grand-père, Germain Louberssac, était à la tête de la quincaillerie située à Labruguière, entre Castres et Mazamet. Il a acquis l’affaire en 1921, au sortir de la première guerre mondiale. Son père prendra le relais après la seconde guerre avant de lui céder en 1989 la boutique. A 45 ans François Louberssac est à la tête d’une entreprise de vente à distance florissante qui emploie à Sorèze près d’une trentaine de salariés. Ce père de 2 enfants a toujours gardé les pieds sur terre, opérant des choix audacieux sans jamais se départir d’une gestion prudente ni dériver de la ligne de conduite du commerce d’origine : le respect du client.

 

Encadré 3

A propos du  e-commerce

« Le marché est mûr, il n’y a plus de place pour l’amateurisme » considère François Louberssac. La vente en ligne c’est du commerce tout court, tout le monde y vient, y compris la GD comme l’atteste la multiplication des drives !

Concernant le modèle économique, les marges s’amenuisent,  les coûts d’acquisition et de fidélisation clients augmentent tout comme le poste transports. Pour s’en sortir, le e-commerçant doit vendre des produits à forte valeur ajoutée.